第 15 节 知道人都好什么？怕什么？你就可以轻松影响你的客户！（第1页）

你也想让你的客户如你所愿的行动起来，你就要非常清楚 TA 生而为人，TA 好什么怕什么？

只有你把握住这两个关键点，你才能够把握住 TA 行动背后的原因。也就是 TA 的深层动机。因为一个人无论采取什么样的决定，无论采取什么样的行动，都源于 TA 一定的动机。

人呢，TA 往往都是趋利避害的，TA 行动不行动，TA 的背后的深层动机、根本原因，无非就两个，一个是追求快乐，一个是逃避痛苦。所以你想有效驱动人，就是，要么放大 TA 的快乐，要么呢就是加深 TA 的痛苦。快乐到让对方足够想要，TA 自然就行动起来了，痛苦到让对方足够想回避，对不对，TA 不得不行动，好了，TA 也就行动起来了。

好了，那么我们为了做到这两点呢，我们就要非常清楚一个人 TA 往往好的领域都有哪些？怕的范围都有哪些，好了，我们先说说这好，人呢，我们总结一下，无非就是好名、好权、好利、好色、好奇、好自由、好成长啊等等等等，都是一些相关的正面导向。

好，那么就像有些人 TA 就是好名啊，TA 不在乎你眼前给 TA 什么样的回报，TA 在乎的就是未来 TA 的声誉是不是越来越好了，TA 的品牌是不是越越来越响亮了，包含 TA 的社会地位、TA 的威望是不是越来越口碑化了，所以有些人就好这个。所以你跟这种人合作想让 TA 行动起来，或者你想卖 TA 一样东西，那么想让 TA 去行动，你就要从这个方向去塑造 TA 用上你东西了之后，未来在这些点上能得到什么样的好处。当然有些人呢 TA 不好名，TA 好权，有足够强烈的权力欲，有足够强烈的控制欲，所以你就可以去给 TA 塑造，在这方面怎么样增强 TA 的控制感，怎么样让 TA 更强势，让 TA 未来面对别人更有影响力，所以从你的产品这些点上去塑造价值，TA 才能听得懂。因为 TA 是这一类人。

当然还有这三种人，TA 在乎利，你就得给 TA 分析 TA 用上你的方案之后，TA 能得到什么样的实实在在的实惠，对吧？你不用跟 TA 谈情怀，不用跟 TA 谈多么远大的理想和愿景，你就跟 TA 谈 TA 用上之后，能得到什么样的直接的改变，得到什么实在的实惠，然后呢，或者是让 TA 能多省钱，让 TA 额外还能够去多赚多少钱，对不对？TA 听这个 TA 有感觉，当然还有人好色，你看，名权
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