拒绝，建立信任的门槛

有人说信任是双方的，毕竟是一个巴掌拍不响。实际上，在我们说这句话的当口，已经把对信任的责任和影响力推给了对方。

凡是坚信「信任是双方」的，都会有这样的逻辑：我是信任他的，可是他的做法不值得我信任。

真正的信任关系，实际上是靠单方的努力：首先让自己值得信任，同时也敢于信任对方。

信任如果就是打开彼此的心门，那么第一步就要跨过对方的门槛。

信任的门槛是什么？

门槛是登堂入室的必要条件。不经过「拒绝」这道门槛，我们自以为得到的信任都是虚妄的假象。世上最失败的不是被对方拒绝，而是连被拒绝的机会都没有。

客户拒绝是一个概念，应该放在具体的场景中去讨论，才会有效。因为我们需要提出三个问题：

• 客户拒绝的是谁？
• 客户拒绝的是什么？
• 客户拒绝与我要的业绩是什么关联？

有时候，客户拒绝的不是一个人，而是一个角色，或者一个标签。就像我们接到陌生电话，问我们需不需要贷款，我们会直接挂电话以示拒绝。

既然客户很可能不是拒绝你，而是拒绝他头脑中的角色或者标签，那么任何客户都可能会拒绝。

也就是说，客户拒绝的不是你说的事情或者产品，而是拒绝在那个场合与你互动。

我们在交往中会经常犯的两个错误是，要么夸大自己的知晓率，要么缩小。可见知人难，知己更难。

怎么做才能高效应对拒绝呢？

客户拒绝的情境，有三个管理的方向：

• 提前防止拒绝，通过制定合适的目标；
• 现场反应，通过预测客户的拒绝；
• 主动引发拒绝，把客户沟通引向深入。

不要给客户拒绝你的机会，听起来就是一句废话。这当然不是说要蹲在墙角不敢出去，而是设定合适的目标。我们受到拒绝的根本原因，是对与客户接触的目标设定不当所致。

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