拒绝是一种人性，怀疑也是。只不过，怀疑比拒绝离信任更近一步。

比如我们接到陌生广告电话，不用怀疑就挂掉了，因为我们都还来不及怀疑。怀疑是处理好拒绝之后的事情。这给我们一个新的提示，不拒绝你，也不等于接纳你。所以，当对方没有拒绝自己，不要掉以轻心，紧接着就是怀疑等着你。今天，我们来讲第二课第二讲：怀疑，是通往信任的长廊。

对方的质疑是怎么产生的？

首选，动机很多，可能因为没听明白，可能听明白了不同意，也可能同意你的观点，但是不同意你表达的方式；

甚至，他的确认为你说的是事实，但不是全部事实；也可能就是随口一问，也可能有意刁难。说到底，是双方不信任，或者正在建立信任的过程中。

解决类似的信任问题，似乎只有让产品完美这一个方向了，实际上不是。解决信任问题，不是改变事实，而是改变对事实的解读，就是让双方对真相达成一致的认知。真相是解决信任的有效途径。

销售的本质，也是让真相浮现，而不是让真相隐藏。

我们应该怎么做呢？

面对质疑，一定要先识别对方的意图，针对意图回应才会有效，否则就会陷入越描越黑。

只有先挖出对方质疑的意图，回应起来才会有效。如果我们知道对方的意图，回应就不一样。说到这里，一定也有人质疑：如何才能识别对方的意图呢？

很多提出异议的人，并不隐藏自己的意图，其语气，用词，说话的节奏都会显露自己的意图。

再说，无论你是不是识别了对方的意图，当你回应的时候，已经在「假设」对方的意图了。我们要做的就是清晰地意识到自己是如何假设了对方的意图。

我们来做个总结：

• 回应质疑时，不要针对问题，而要针对意图。
• 回应方式要直接，不要回避，第一句话就要点明自己对意图的了解。

当客户问价格的时候，往往连他自己也不知道什么价格才是合适的，这才能够解释他为什么需要不断的挤压价格上可能存在的空间。

这个时候，如果你能针对这一点，把你们的定价策略简明扼要地陈述一下，对方只要知道自己没有在价格上吃亏，也算是安心了。

真正的难点，是意识
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