信任关系就是一场马拉松。经过前面三讲，就算是跨过了信任的的三个早期环节，为建立信任关系清扫了基本障碍，今天我们开始第二课的第四讲，信任从缔结利害关系开始。

从今天开始，我们就要迎来接纳阶段了。「接纳」才算是可以进入实质性的交流阶段，也算是「入门」阶段，就是进了门了，不再站在门外说话了。

什么叫实质性的交流？

就是不再客套，开始实话实说。在这之前不能实话实说吗？

可以，实际上也有很多人，尤其是销售人在没有准备到这个阶段的情况下，就开始实质性的交流，绝大多数情况下，效果都不会太好。对方一句「我们考虑考虑」，再也没下文了。

实质性交流，包括关键信息的交换。比如客户需求，产品介绍；合作的条件，比如价格，包装，保证等等；相互释放隐藏的信息，比如还有没有隐性花费，有没有安全隐患等等，这种交流，不再温文尔雅，而是更加直截了当。

在实质性的交流阶段，有三个问题是绕不开的，虽然这三个问题往往在吵架中才容易出现。这三个问题，是我们和对方交流的时候，时时都要提醒自己回答的。

• 我是谁？
• 我想干什么？
• 我凭什么？

看起来是三个问题，其实是连在一起难分彼此的。仔细想想，「你是谁」「你干嘛」「你凭啥」这三个问题，其实就是在寻找建立利害关系的切入点。找不到这个利害关系，就容易绕很大的弯子。

对于人际关系，恐怕是最容易误解的地方。国外人总笑话中国人最讲究关系，殊不知他们自己也都是关系的产物。很多公司内部也不刻意强调关系的重要性，总想和合规拉开距离，他们更喜欢依靠学术或者专业。

真正的关系都是从利害关系开始的，再好的关系没有利害就只是客套。

什么是利害呢？

就是利益和风险。关系双方要么利益与共，要么风险共担，要么兼而有之，否则就谈不上关系，充其量就是熟悉而已。

与一个人有利害关系的人越多，那么这个人的重要性可能就会越大，或者说局面越大。生意，不遗余力地建立与周围人的利害关系，才是左右逢源的基础。这也提醒我们，心里装的利害关系越多，这
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