前一讲，我们谈到预先设定结果的重要性，其实不只是承认其重要，而是要成为习惯，这也是超越均势，形成优势的重要习惯。

可是，有人提问说，不用界定结果啊，因为老板的要求本身就是结果，为什么还要费劲去自己界定呢？他说：「我下季度的指标 450 万，这还需要界定什么？」果真不用界定吗？我们看看这段与教练的对话：

销售人：我下季度的指标 450 万，还需要界定什么结果？

教练：这 450 万会有多少个产品来完成？每个产品贡献的百分比是多少？

销售人：这还没有详细算。

教练：这些指标会有哪些不同类型的客户完成，每个类型的客户贡献百分比多少？

销售人：这个也还没来得及算。

教练：这么说，也没有细算这 450 万在不同区域的分布，也没有算投入资源的占比了，对不对？

销售人：是的。

教练：以上问题就是在界定结果，这样做，可以指导自己的精力该如何分布，资源该如何分配，投入的重点该如何确立。

通过这番对话，销售人会怎么想？对于结果是不是会有一进步的认知？这对结果的实现是有一定帮助的。

当然，无论如何界定结果，还是需要「人」来购买的。如何让这个结果发生呢？我们今天就来说说这个议题，这是第三课第二讲：谁应该购买。这也是在进一步描述预期的结果。

任何目标的达成都离不开人，确切地说，离不开正确的人。不管是哪一类，我们都需要进一步界定谁是理想购买者。

理想的购买者

任何产品或者服务，我们首先要描述理想的购买者。比如我们销售一款手表，那么适合这款手表的是戴表的人，还是不戴表的人呢？

如果我们的选择是不戴表人群。这个时候，不戴表的人有几种类型呢？

年龄上有太小不适合的，经济上有太穷不戴表的，性格上有不喜欢戴表的，工作性质上有不宜戴表的，还有其他没有明显原因不戴表的，以上几种类型的人都需要给出不同的理由让他们戴表，哪一种理由是我们这款产品给得出的？

如果我们选择的是戴表的人群，那就是替换他们现有的表，给他们替换的理由是什么呢？

有人戴表是为了时间，有人戴表是为了彰显个性，有人戴表是表达情感，有人戴表是某种象征。总之，每个人戴表都在表达自己的意图，我们
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