这一课到现在为止，我们讨论的是如何设计期望的结果，我们学习了如何描述购买之后的状态，如何找到理想的客户和大客户，如何分析客户的数量与结构，以及如何洞察客户的决策过程与决策依据。

除此而外，还需要掌握业绩出现的规律，以及不同阶段所出现的目标客户的行为特点，从而预见并驾驭销售业绩从「发生」，到「增长」，再到「爆发」的规律。

为此，我们先看一个营销领域早期的研究结果，这个结果历经半个多世纪至今仍然被广泛地接纳和传播，有着很深的影响力。

这个研究的核心部分是，对于任何一款畅销的产品，总有这样五种人群的存在：创新者，早期接纳者，早期大众，晚期大众以及落伍者，至于他们各自的特点，顾名思义来理解就好了；

他们占有的比例分别是 2.5%，13.5%，34%，34%，16%，试想一下，这些客户分类和比例对于今天的销售人而言，意味着什么？对于管理业绩阶段性特点，又意味着什么？这是我们这一讲的主题，即购买的发生-增长-爆发曲线。实际上是业绩增长的规律，这是第三课最后一讲。

消费者角度

为了进一步理解这五个阶段，或者说这五类人群，我举一个身边的例子：

• 如果你碰巧正在使用苹果手机，你还记得是从什么时候开始使用的吗？申明一下，举苹果手机的例子，只是随机找一个方便的日常消费的例子而已，千万不要从广告，或者民族的角度去进一步引申。
• 我本人是从 2011 年上半年从黑莓换成 iPhone4 的，记得当时还给了自己不少理由。回想起来，这个转变的实际发生，是因为身边有人用 iPhone 3，所以对这款手机有了初步了解，加上有一位资深的培训老师总是分享使用苹果手机的某些功能，比如跑步，笔记之类，于是稀里糊涂就换了手机。
• 从那个时候开始使用苹果手机，绝对算不上是最早的尝鲜一族，所以不是创新者，也不算是早期接纳者。我之前对苹果的印象是苹果电脑带来的。
• 记得有一次负责一位国际讲者来中国的巡回演讲，他当时使用的就是苹果电脑，捣鼓好久才解决兼容性问题。从那时起，就留下了苹果产品「不方便」这样的第一印象。这种印象也延
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