从今天开始，我们讨论注意力与销售之间的关系。这是第五课的第一讲：沿着人性，寻找聚焦。

「销售人」的最基本需要是存在感，如果不能获得客户的注意，再好的产品也卖不出去。可是，在这个人们越来越没有耐心的时代。

注意力绝对是个稀缺资源，如何管理自己的注意力，如何获得客户的注意，都是很大很现实的课题。

什么是人类最根本的动机？

著名的影响力专家罗伯特·西奥迪尼在他的新书《先发影响力》当中，给出注意力「总开关」这个概念：

1. 性，或繁殖的动机。性，是人类一切贪婪的原动力
2. 生存，或防御的动机。生存，是人类一切恐惧的原动力

所有其他的动机，都是性和生存这两个动机的延伸。我们来看看三个注意力的具体「开关」：

一、贪婪

所谓饱暖思淫欲，可见饱暖不是目的，只是淫欲的条件。同样的，权力，财力，名气，地位，只是满足贪婪的前提。

抓住什么，得到什么是我们的本能，而主动舍弃什么却需要后天学习；为自己添置点什么是本能，为日常工作做些减法却需要后天训练。

二、恐惧

贪婪的条件是没有恐惧，所以恐惧对注意力的影响远远超过贪婪。对于任何冲突的，移动的，变化的东西会立即抓住我们的注意力，实际上是出于对危险的关注。

任何强对比度的东西，都能在第一时间抓住注意力，这就不奇怪了。一朝被蛇咬十年怕井绳，这就难怪我们见到井绳的反应速度之快了，那个反应绝对是超越我们思考的速度。

三、我

在贪婪与恐惧之前，还有一个强有力的关联，就是「我」。我们发现即便在非常吵杂的环境里，只要有人叫自己的名字，人会快速注意到。

「我」才是世界上最值得注意的要素。

比如巴甫洛夫的狗，听见铃声就会流口水，但是有陌生人出现却不流口水，为什么？

因为任何陌生的，新出现的元素，都是一种危险信号，称为注意力绑架，只不过因为危险比贪婪更优先而已。远方的海啸与家门口的病猫，哪一个更会抓住自己的注意力，这是很明显的。

三者的关系

这三者的关系是什么呢？权衡贪
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