在销售领域，「市场份额」这个概念，我们都知道。市场就像一块蛋糕，我们切走的那一块就是我们的市场份额，也就是我们在市场中的业绩占比。如果我们没有垄断市场，那么剩余的蛋糕当然就被对手拿走了。

这个市场格局实际上是我们与对手之间一场较量的结果，这个结果体现了现有力量的平衡。不过在现有的局面下，谁也不敢掉以轻心，谁也不会闲着，各方都会投入资源，希望率先打破平衡，让市场结构更加倾向于自己。

我们当然应该探讨市场份额，因为这会决定我们接下来的行为方式，实际上我们更应该分析我们的注意力份额。如果客户的注意力是一整块蛋糕，那么客户注意到我们的那部分，就是我们的注意力份额。这是前面三讲的内容：在哪里寻找客户的注意力，如何投入成本来获得更大的注意力份额，以及如何考核注意力份额。

注意力份额与市场份额之间，虽然不是因果关系，却密切相关，购买者就是在注意力份额与市场份额之间的桥梁。在这三讲的基础上，我们才有条件去筛选购买者。如果我们的注意力份额太小，筛选出理想购买者的机会就不大。只有当我们的注意力份额足够大的时候，我们才有机会挑选真正的大客户或者理想客户。这是第五课第四讲，初筛购买者。

初筛购买者

一款全新的软件，或者升级的软件推出市场之前，都会进行测试，你参加过这样测试吗？想过他们如何选择内测的人选吗？是随机的，还是有一定的选择标准？我相信一定是通过某种行为特征来挑选内测人员的。那个标准会是什么？

我从来没被选择做过软件测试，隐隐约约我也想过可能的原因，但想不出来。但如果有机会，我会求证一下，是不是因为我使用软件从不挑剔，从不给反馈，既不说好，也不说差，也不提任何意见，这会是其中一条原因吗？

销售人在决定筛选购买者的时候，应该如何考虑，如何选择合适的购买者或者购买行为呢？

首先要把购买者分类。购买者分类的方法很多，我们前面的课程里讲过创新者，早期采纳者，早期大众，晚期大众以及落后者这样的分法。我们也可以从购买动机这个角度，快速为购买者做一个高效的分类，这个分类也可以指导我们与客户的进一步接触。

熟悉购买者类型

第一类：消费型购买者

这一类型的购买者，他的购买行为的背后是个人的消费动机。花几毛钱买一颗棒棒糖是消费，花几十万装修自己
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