设置代言人是为了传播，组建成见团也是为了传播，可是传播是为了什么？

无非是让人产生注意力，引起共鸣，最后决定尝试一下。做了几乎所有的工作，想要尝试一下的人，如果找不到机会尝试，那不是巨大的浪费吗？要知道想要尝试的冲动会转瞬即逝，如果不能及时抓住，那点念头就会被生活的流水冲刷得无影无踪。这一讲，我们聊聊如何为新客户的试用提供方便。这是第六课第三讲。

市场准入

影响新人试用的因素，首当其冲的就是市场准入问题。所谓的市场准入有很多类型，我们举一个例子：

我有一个朋友的公司为医院提供一种新型的手术缝线，新在哪儿呢？传统的手术用的缝线需要打结，术后几天后还需要拆线，而这种新的缝线不需要打结也不需要拆线，所以这种新型的缝线很适合给那些位置较深的手术使用。节省手术的时间，对于医、患双方都是很有意义的。

产品有意义是一回事，距离真正用得上这个产品，还相差很远。有不同的阶梯的市场准入门槛，需要一个个地跨越。

• 第一、如果这种产品是中国当地生产的，就需要生产许可证；如果是进口的，还需要进口许可证，这就是产品的「出生证」，这是第一个准入。
• 第二、是价格。如果不是自主定价的产品，需要向相关部门申请物价，如果想要进入报销范围，还要进入医保目录，否则患者需要自费。
• 第三、招标，为了确保价格的合理，各个区域市场甚至大一些的医院还要进行招标，进一步压缩价格，如果价格过低，没有人会同意以一个过低的价格出售，所以还可能会不中标。不中标，就不能销售。哪怕再好的产品，哪怕患者自己想要用，也用不上。就是这么严格。
• 第四、进医院产品目录。每家医院都有自己的产品管理办法，也有一定的考核标准，每次进来一个新的产品都要经过一定的评估流程。这样的评估也不是随时都可以开始，每家医院的评估频率可能都不一样，在此之前，医院里没有任何一个人能够用上这款产品。除非有一些临床研究，即便如此，还有另一些流程要走才行。临床研究也不是想开展就可以开展的。有没有特殊的审批渠道呢？越来越少，这要看具体的医院管理环境来定。
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