• 一位销售新手，想到明天就要见一位大客户，心里发虚，就到处问有什么高招，恨不能在线等着要答案；
• 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展，就开始担心睡不着觉。

为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢？

这是《销售思维 50 讲》的第 31 讲，也是第七课第一讲，这一讲的原题是「我赚，而客户亏」，这是问题背后的心理原因，也是一个很常见的误解。正因为这个误解，才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说，我是老手也害怕这个场景怎么办呢？凡是为这个担心的，我暂时把你当新手看。

新手容易产生的念头是：我的资源不够，手上没牌可打，客户的选择面很宽，求他的人也多，所以自己有什么合理的理由去见客户呢？

如果客户真的接待我，甚至和我合作，我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么，对方其实是亏了不是吗？

销售人受到这种煎熬，是觉得自己的脸皮薄，拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求，一经拒绝立即逃跑似的退了出来，下次会变得更加胆小。

每当产生这些感受时，销售人都会给自己怎么样的解释呢？往往这样几种可能性：

1. 销售原本就是求人的活，谁做销售都不容易，除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足，技巧不够，方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了，虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好，销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞，都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深

如果一直这样解释，就掩盖了真正的问题，也就难以解开这个难题了。真正健康的关系，都是一种势均力敌的关系。

如果不能建立健康的关系，任何合作都很难成功，但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系
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