销售人容易给人的第一印象是什么？是能说。

很多人都领教过销售人的口若悬河，有时候甚至感叹他们怎么这么能说。能说归能说，想要销售点什么，效果却十分有限。这是第八课第一讲：销售人如何跨越初阶，实现从说到问的转变？

销售人都喜欢怎么说呢？我们来举一个身边的例子，认识一下销售人这个阶段的行为特点。

讲案例

我有一个研究食品科学的朋友，他研发了一款减肥产品。本来说话不多的他，每天要么接待客户，要么与投资人会谈，要么与当地政府部门沟通，这要求他开口就能滔滔不绝地介绍产品，而且十分娴熟。

吃饭期间，他几乎没有停下来，一直都在说。讲了各种逆天效果的个案，能减肥自不必说，还能祛痘，有美容效果；安神，助睡眠效果；还能降血压，降血糖，降血脂，让人精力充沛。

都是有名有姓有故事，听来犹如亲历，让人神往。

讲原理

介绍完效果，还介绍了作用机理，从分子结构，讲到巨噬细胞；从中医中药，讲到诺贝尔奖获得者。讲到如何避免各种减肥研究方向所带来的种种方法论上的弊端。讲到「燃烧」脂肪的原理以及实验室指标的变化。

他甚至在考虑产品注册文号要从食品到药品的变更，畅想减肥食品的未来，计算着能够让多少人受益。谈到从国内到国外市场，从华人到美国人的消费人群的结构变化。

讲自己

讲到自己当初为什么想到要做这款产品。说到自己当初的肥胖，以及从少吃多运动的失败，从此下决心解决这个问题，终于有一款自己满意的产品问世。

还讲到自己这个不懂市场营销的科学家，如何应对营销的种种问题。从设计营销模式，到产品包装，定价策略。讲到从研发到销售的艰难转型。

听者的感受

我听得津津有味，仿佛再现了初学销售的种种场景：产品知识培训，同类产品的比较，产品的特点，好处，竞争优势；

市场规模，竞争格局；宣传资料，关键信息以及基本话术等等，全套的，真不知道一个科学家怎么就无师自通地掌握了这么多技能。

他还讲到很多客户的质疑，以及他的应对，和我分享处理种种困难场景的技巧与关键，紧张的原因以及自信的依据等等。

错过了客户

虽然讲了这么多，我也留意到，他唯独没有过多提及客户。我问他两个问题：客户是
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