给答案，似乎是我们与生俱来的习惯。只要我们有答案，回答简直就是内心的冲动，没有答案，反而会生出内疚之意。

「答」，也是我们日常沟通中四个最常用字的第二个，第一个字是「说」。第三第四个字，我们下面两讲分别揭晓。这一讲，我们聊聊销售人的进阶，从回答到提问的转变。这是第八课第二讲。

从说到问很难，比这个还要难的，是客户问你而不答。有人认为这就是有毛病，客户问你，不回答反而要提问，这个要怎么做得到？当客户明确无误地问你有什么事情，难道还要再问回去？这不奇怪吗？谁会这么做销售呢？

想想都好笑不是吗？人家要求你介绍一下产品，你充耳不闻，反而要向对方提问吗？可是，不然会怎么样呢？依照对方的要求如实回答了，对方的反应难道不是预料之中的销售不成吗？

我们每天面对的，有三类常见问题，通常我们会怎么应对？有没有更有效的应对呢？

第一类问题，是什么（WHAT）？

你们什么产品？

请你介绍一下自己？

请你介绍一下公司？

说说你的想法？

......

这些都是我们耳熟能详的内容，回答这些问题也算天经地义。既然对方给了自己机会去介绍产品，介绍我们自己，介绍自己的想法，当然是求之不得的「广告」机会。不回答才是傻瓜，不是吗？

于是我们可以看到在客户的会议室里，很多人陶醉在自己的介绍里，一长串的华丽的修辞背后，是严谨有序的数字和事实，时不时夹杂着老道的问答环节，似乎满载而归，之后却如石沉大海，忍不住跟进一下，对方说正在研究。

面试的画面也是相似的：

摆在面试官面前的是你精心准备的个人简历，错落有致的段落，大小适中的字体，让人印象深刻的经历，目不暇接的项目和业绩记录，还有峰回路转的励志故事印证上古至今的名言警句，都不像是在找工作，而是一份简短的个人传记。唯一让人纳闷的是，拥有这样简历的人，为什么还来俗世找一份工作呢？见了一面，很多人都再无消息。

这一类问题回答起来显得容易，因为都是说自己，销售人也很容易沉浸在回答当中不能自拔。风险是回答的人肚子里只有自己的答案，很少对方的「气息」，很难引起对方的注意。

有人为有效回答这一类问题支招：问问对方想听什么，于是的确会有人在「介绍」之
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