通常，我们知道要对客户好，所以经常劳心费神地周旋，最后筋疲力尽，客户是不是领情还很难说。我们常常困惑，这么好的东西，为什么客户反倒显得不在乎呢？

这是因为，忙碌也好，费心费力也好，产品优势也好，都是我们自己说了算，但是对客户是不是有价值，我们说了不算，客户说了算。什么是客户价值呢？如何在沟通中不断创造客户价值呢？这是第十课第四讲，总第四十九讲。

什么是客户价值？

客户价值，首先不是一个绝对值，而是一个比值。既然是比值，自然就有分子和分母两个部分。想要提升客户价值，就有两个战略：增加分子，减少分母。

这两个战略，又带出四个方向，分子方面两个，分母方面也有两个，分别是：「多」、「准」、「少」、「无」。

各位不要嫌麻烦，所谓书到用时方恨少，到了真正需要与对手周旋，又很难满足客户的时候，我们对于方法的渴求就很高了。

分子带来的两个方向分别是：

第一， 越多越好的「多」。所谓有胜于无，比如钱，或者产品功能，或者附加值等等，只要能带来更多，何乐不为呢？这是提升客户价值的第一个方向。

第二， 越准越好的「准」。有人提出最好的与适合的差异，也有人提出最贵的与最好的不同，什么叫适合？什么叫最好？

就是与我匹配度高的才是有价值的。当一个人在沙漠里困了多日，水比黄金更重要，但是按照商品的价值，自然是黄金更值钱；

在大山里迷失了很久，罗盘比宝藏更重要，因为毕竟生命高于财富。与我的匹配度高，就是好的。这里的「我」有来个方面，即角色与自我，区分这一点，会让匹配更加容易理解。这是提升客户价值的第二个方向。

分母带来的两个方向分别是：

第三， 越少越好的「少」。给客户的负担，当然是越少越好，客户需要承担的价格理所应当是越少越好，在同等功能的情况下，这是无需争论的。这是提升客户价值的第三个方向。

第四， 最好没有的「无」。既然是合作，有一条是要消除的，就是陌生感，以及合作的潜在风险。合作无风险，这是提升客户价值的第四个方向。

这个说得有点复杂，我们做一个阶段性小结：

客户价值的提升，可以通过增加分子实现，也可以通过减少分母实现，当然也可以双管齐下。分子上可以提升的具体方向，是提升客户获
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