一个问题

我们前面整整四十九讲都在探讨销售思维这个议题，那么销售思维的效果究竟体现在什么地方呢？有人说当然是销售业绩，就是销售额。

那我们提个问题：两个销售人，一个人销售额是一百万，另一个人销售额是两百万，谁的业绩更好，或者，谁的销售思维更优秀呢？

有人说这不好说，因为缺少数字背后的信息，单纯销售额是看不出这个问题的答案的，要看这两个数字分别是哪些产品带来的。

什么市场区域带来的，什么时间段带来的，什么样的客户类型带来的，还要看前面的销售基础是什么，总之要看是不是有可比性。那如果可比呢？

如果可比，还要看达成率，增长率，贡献率，投入产出，以及竞争格局比如市场份额的情况，以及这些数字代表的趋势，最后还要看这两个人什么时候开始做这个市场的。

总之，还要看这个业绩的生态环境。也就是要看这两个业绩的真正「价值」。可是怎么看出这个业绩的真正价值呢？

如果要考核销售人，除了业绩，还应该考核他们什么呢？这是销售思维第 50 讲，如何让客户主动与我相约？

如何有效考核？

这一讲的开头提出了问题，但是这一讲的标题却出卖了我的想法。对于销售人来说，公司考核业绩是天经地义的，但是仅仅考核业绩的公司，实际上等于放弃了管理，看似给销售人留出了很大的发挥空间，但是可能一并赔上了公司的战略。

无论如何，每个销售人最后都可能得到自己的结果，但是即便同样是一百万的业绩，背后的差异还可以很大，因为有的业绩带来持续的销售机会，有的就不能，甚至断送销售机会，怎么区分这种差异呢？

有一次访谈，销售经理告诉我他每天都很操心，感觉做销售管理很不容易。我们就一起探讨了销售人到底应该操心什么，才能让业绩不用操心。

最后，我们得出结论，只要能够不断让客户采取主动，业绩好像就不用操心了。这个结论靠谱吗？

让客户主动来找销售人，且不说这是不是靠谱，先考虑是不是可能？我们经常感觉销售人才是主动的一方，怎么会有客户主动这一说呢？

其实这个不难理解，我们自己就经常消费，就是人家的客户，我们在购买的过程中，难道不是主动居多吗？被动消费往往很少不是吗？很多人不都是讨厌销售，却喜欢购物吗？

如何让客户主动来找销售人呢？
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