即便为注意力预设了成本，如何实际提升客户的注意力还有很长的路要走。 在管理中，凡是不能考核的都很难管理，或者很难取得进展。

如何考核注意力呢？

有人认为考核注意力不难，可是只考核注意力就难了，因为在销售领域，考核业绩才是主流，如果把注意力当作次要的考核指标，最后的结果就是可有可无。这一讲，我们来讨论短期内，只考核注意力会发生什么？这是第五课第三讲。

注意力与购买的关系

做销售碰到的业绩问题，主要有哪些呢？按照顺序，主要有以下几个，也欢迎补充和讨论。

• 第一、无人知晓

这个顾名思义就好，很容易理解。不为人知，不知者不用也无可厚非。再好的东西，人家不知道还能怎么办呢？不为人知，有时候并非距离上的遥远，不善于抓住注意力，哪怕就在身边，别人也会视而不见，这样的例子可多了。

• 第二、知道了也没有兴趣

知道就等于要买吗？当然不是，除非与自己的战略方向匹配，这是理性的决策；或者，与自己的感觉匹配，这是感性上的，没什么逻辑可言。除此而外，不会感兴趣，会被强行忽略，排除在思考和感知之外，不加理会。

• 第三、有兴趣但就是不买

有兴趣也不买，自然是因为有障碍，或者权衡利弊的结果了。有时候，市场准入有问题，买不到，或者购买不方便；有时候，购买流程的问题，比如购买过程的障碍包括等待过久，手续更长，到货太晚，付款方式选择面太窄等等。

• 第四、从想法到行为

每个人在购买之前都有正反两个方面的因素。不买的因素还包括维持现有习惯的力量，所以，一不留神那个劲头就过去了。打破现有平衡需要决心，也需要一点额外的助力。

• 第五、购买了一次就再也没有第二次

第一次的使用体验是重要的，但也是有风险的
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