当我们内心深处以为销售就是占客户便宜的时候，或者，当我们见到客户不知道如何营造沟通氛围的时候，就会给销售过程造成很大的干扰，在陌生客户面前就尤为突出。

所以，陌生其实是暴露销售问题的最好情境，这也是为什么很多销售老手都害怕接触新客户的原因。

见到客户说什么？

自从我开始研究和实践销售思维以来，遇到最常见的问题就是：见到客户说什么？

这是销售新手最常问的问题。在我回答他们之前，不知道多少人已经尝试回答过，而且给的都是很多有用的建议，有的还直接给出话术，让他们反复练习，直到脱口而出。

结果怎么样呢？

见客户仍旧感到不安，因为那些话术或者建议是有一定特定场景的，场景稍有变化，那些建议和话术就用不上。

怎么办呢？

前面我们讲了，见客户害怕是因为一个「我以为」，第二个是因为不会开场，这一次，我们特别讲讲陌生客户对销售新手的影响。

这是第七课第三讲，原题是「因为陌生」，背后的论断是：销售新手遇到的 99% 的问题，都是因为对客户的陌生。

见到客户说什么？提问的人真的不知道说什么吗？未必。

这个问题的真相，恐怕并不是对方没话说，也不是方法少，也不是有话不知道怎么说，而是说了也解决不了问题。

这时候产生一种希望，只要掌握一种自己不知道的方法就应该能够解决这个问题，可是问来问去，到处请教也没有人提出他不知道的方法。对方给出的建议，要么自己知道，要么已经做过，难免失望之情。

在这种情况下，无论是谁如果给他建议，他都不会耐心：我知道，我试过，我说了……可是没管什么用处。这个反应给双方都带来不小的挫败。

在重复了多次回答之后，我给出了不同的答案，你也听听下面这个对话吧：

「老师，见客户说什么好？」

「你提到的客户，以前见认识吗？」

「不认识，起码他不认识我」

「那就不忙说什么，而是消除陌生感」

「消除陌生不难，可是时机难得，不要做销售吗？」

「那你以前是怎么与陌生客户做销售的呢」

「给他介绍产品，提出要求，只是大多没有效果。。。我明白了。怎么消除陌生呢？」

「我们从小到大经历过多
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