如果仔细斟酌，我们会发现真正的竞争对手，其实是客户的「现状」，而有效销售就是不断打破现状的过程。打破现状，有什么路径和节奏需要把握呢？这是这一讲的主要内容，也是第四课第四讲。

客户的现状就是现有的行为习惯，除非受到某种刺激，这个习惯会维持客户的现有行为模式。很多人认为客户是挑剔的，脆弱的，易激惹的，实际上不是。我们会发现，哪怕再差的产品，客户也能忍受。

比如九十年代的 286 电脑，多慢都不嫌弃，用的时候，甚至还带着某种骄傲。还有，谁能想象当年的传呼机，有多么不方便？砖头大小的大哥大…这些在现在看来难以忍受的产品，当时很稀罕，而且并不便宜，客户在当时也是很满意的。可见产品功能和质量并不是客户满意与否的关键，比较才是关键。

情绪

比较，是推动销售进程的基本逻辑。设计客户的转变路径，就要让客户拥有相对优势，或者比较优势，而不是绝对优势。改变客户现状的起始动作，就是不断「提醒」，即提醒客户内心觉察不到的不满意。也就是说，客户的转变是从情绪开始的。

当初电脑开机时，按下开关键之后，泡了杯咖啡回来，还没有进入工作界面；现在的电脑总共用了十几秒还有人抱怨太慢。抱怨归抱怨，客户此时还不会在行为上产生变化。

从客户的一次投诉当中，很难判断客户将掉头而去，开始使用别的产品；一次迟到，客户的确会不高兴，但是未必影响客户的决定；说好的赞助，竞争对手没有履行承诺，尽管有很好的理由，客户仍旧会生气，但他们之间的合作仍然会继续；公司高层拜访客户，不小心得罪了客户，害得销售人事后说了一堆好话，担心好久，可是销售并没有波动。

客户的这种微小的情绪上变化每天可能都会发生，作为现状的挑战者，我们需要不断提醒，直到客户开始正式思考和评估现有的选择。这个思考和评估行为的发生，会直接导致一个「决定」。

决定

客户做出决定的基本前提是没有风险，也没有利害关系上的风险。可是，任何人的任何决定都有成本。所以，要想让客户觉得没有风险，就要让客户看到完整的画面，不只是看到短期结果，还有长期结果；不只是局部利益，还有整体利益。权衡之后，客户才会真正下决心。客户的决定，是行动的前提。

行动

我们设计打破现状，当然是让客户从竞争对手的合作当中解脱出来，开始与我们合
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