前一讲，我们剖析了谁是理想的购买者，以及大客户的具体范畴，有了理想客户或者大客户，并不意味着结果就能自动实现，还要看客户的数量与结构如何，这是我们今天的内容，第三课第三讲。

购买者有两种定义，一个是个人，一个是单位。我们这里只讲第一种，即个人购买者。如果你的客户是单位，那么单位毕竟也是由个人组成的，可以合理参照。

购买者的数量和结构

做销售的人，最厉害的地方并不只是看其销售额，更要看他的业绩预测能力。

预测能力当然需要预测的依据，最直接的预测依据是什么？就是客户的数量与结构。

第一是客户数量

客户的数量理论上说，越大越好，这里有一个前提就是目标客户，也就是说，客户是经过精心选择的，在上一讲中，我们探讨了谁是理想的购买者，那就是挑选客户的一个重要过程。

销售人是从来不讲究维持的，销售人的使命就是增长，而增长的最直接的方法就是不断开拓目标客户的数量，当然有效的方法还包括客户的分类和结构，我们下一个环节再讲。一千个客户与一万个客户，这对业绩的影响的不同是显而易见的。销售人的第一要务就是拓展客户数量。

新客户来自哪个市场区域，什么领域呢？我们接触新客户的途径有哪些呢？有人为了掩饰拓展能力的不足，会尖锐地指出高质量客户的重要性，还可以列举很多的例子来证明这一点。这个讨论很有益，我们鼓励这样的讨论。

数量的重要性方面，我也举一个例子

有一位销售人，仅仅靠一个客户就把自己推上了全公司销售冠军的宝座。可是好景不长，这位重要客户在一次意外中身亡，这是不幸的消息。正是这个消息，让这位销售冠军一下子跌到全公司最后一名，也因此离开了这家公司。

这是他在面试的时候告诉我的故事，并且他承诺在新的工作中，会纠正这个错误的销售行为。他现在才相信，一定数量的客户，是销售业绩的重要保证，不能把业绩的重任仅仅维系在一个人身上。

话虽如此，我却无意低估客户结构的力量，这也是这一讲的第二点，即客户的结构。

第二是客户的结构

客户的不同结构来自不同的分类方式，比如男女，年龄，收入，教育，所在区域，行为习惯等等，我们在这里讲一个常见的分类方法，即从两个维度来划分客户的不同类型：业绩贡献度、潜力大小。从这两个维度
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