我们对「聆听」的强调，已经到了无以复加的地步了，连生理的「原因」都搬了出来，比如一个人为什么有两只耳朵一张嘴？就是因为听太重要了，这是不是神逻辑？

至于怎么算是聆听，也是各种说法都有，大意就是全神贯注，身体前倾，不带任何偏见，不能预设立场，清空自己，不要在听的时候琢磨怎么说等等。效果如何呢？

貌似在听的人的确不少，看起来也很耐心。实际上，在「聆听」的人，大半在等着别人说完，在找机会说话而已。

那些习惯于保持沉默的人，似乎很喜欢「聆听」的要求，因为这对沉默者而言并不吃力，反正也没准备说话，只须在一些对方强调的地方点个头，足以让对方大为满意了。可是究竟听了没有，听了多少，听到什么，怎么辨识呢？

答案是接话。销售人进入高阶，都会平和地接住对方的话，这是第八课第四讲。

相信很多人都有过体验，自己劳心费神说了很多，只要对方一出声，才发现对方什么都没听到。军队里，首长下命令之后，会要求对方重复一遍，用在社交上就不适合，即便在工作场合也显得别扭。

唯一的办法，就是听对方的接话。反过来，接话才是聆听水平的见证。

「你好吗？」

「我很好，你呢？」

「我也很好。」

这是自动反应，客套话。不需要聆听。

「什么事？」

「我想给你介绍一下产品」

「我很忙」

「我就需要五分钟」

客户问「什么事」，表示「我很忙」。销售人能听到什么？

A. 客户对我的拜访感兴趣

B. 客户在表达不耐烦，是拒绝

C. 这是客户的自然反应

D. 很迷茫，听不出什么

想知道销售人会选哪一个答案？其实不用猜，只要看他接下来的应对就知道了。

如果把客户的反应解读为兴趣，销售人自然就会实话实说，表明来意。在客户说「忙」的时候，自然就会问什么时候不忙，表示在不忙的时候再来。

当然这个选择会被人笑天真，谁又不是从天真走过来的？在天真的阶段又何必显得老练。当然，实话实说也有很多选择，这是可以提升的契机。

如果选择 B，就是把客户的反应解读为拒绝。被拒绝，有三个方向的反应：

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