1. 销售冠军的秘密
商场里一位卖糖果的售货员，她连年夺得销售冠军。记者采访时问她有何高招，她说：「也没有什么特别的，就是顾客买一斤糖果时，我总是先往秤上放八九两，然后，再往上加，逐渐加到足额重量。」
这个小技巧之所以百用百灵，是因为其背后深厚的心理学基础：当顾客买东西时，你往秤上一放，顾客心里立刻产生一种想法：「这是我的。」此时，如果你逐渐往上增加东西，他就会觉得你多给了他一些。可是，如果你将放到秤上的东西往下减，他就会感觉到你拿走了属于他的东西，其结果是，即使你在量上给得多，他也不会满意。
你买水果时，看看那个优秀的果商是不是这样做的？例如，你买五斤梨，他先放四斤，再往上加，差不多时，「再加一个大的」，只见秤杆往上一跳。你的心里乐开了花，觉得这个小商贩真够意思，下次还来他的摊前购买。
只有不聪明的商贩才会从秤上拿东西下来，那会得罪人的。顾客心里会想：「小气鬼，那么斤斤计较，下次不买你的了。」
中国改革开放初期，安徽出了个「傻子瓜子」，其创始人年广久研制出了口味与众不同的瓜子。重要的是，他卖瓜子时，卖一斤送一把，让顾客高高兴兴地走。很快，年广久的瓜子就卖出了名。20 世纪 70 年代末，他已经赚到了第一个百万元，这对当时的个体户来说无疑是个天文数字。
卖东西，增加重量会赢得顾客，也会得到良好的口碑。做生意如此，评价人也是如此，逐渐增强的评价才会赢得更多的好感、友谊与合作。
2. 得失效应
为什么逐渐增强的评价会博得一个人的好感？这源自「得失效应」的心理现象：开始的较低的评价增加了被评价人对较高评价的期望，而后来，正是这个持有较低评价的人给予了他较高的肯定，从而使这种肯定的评价变得更有意义。
例如，你连续参加了几次社交活动，其中一个人头两次对你评价并不好，但随后评价变得越来越好，那么，你喜欢这个人的程度要胜于一直说你好话的人。
产生这种微妙心理现象的原因还在于我们认识对方的方式。当对方一下子就喜欢你并继续喜欢你时，你会产生疑问，怀疑这个人的动机和诚意。你甚至会对自己说：「这家伙没准对谁都这样。」而另一方面，对于从较低评价转为较高评价的人来说，你会认为此人很实在，有判断力，靠得住。这样，对方肯定而积极的评价，对你来说就显得
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