这节课的关键词叫「期望预设」。期望值，简单的理解就是你以为我会怎么样，或者我以为你会怎么样。

期望值设置会决定别人对于结果的评价。很多时候别人的评价，并不取决于结果本身的好坏，而取决于结果与他内心的期望值之间的差距。如果你的结果超过他的期望值，哪怕结果一般，这叫做超出预期，否则就叫做失望。

可是很多时候，我们并没有把期望设计好。比如今天逛街，你想买一个东西，虽然你很喜欢，但你觉得价格偏高。

那么请问，当看到喜欢的东西的时候，为了待会儿能够更好地讲价，你在开始要假装自己想买，还是假装自己不想买？我猜大部分人的第一反应是，我一定要假装漫不经心，假装自己不太想买。现实生活当中，很多人就是这么干的，看到一些东西，内心明明很喜欢，但是要抑制内心的冲动，为讲价留出后退之路。其实这样的做法是错的，理解了期望预设，以及损失规避，如果你真的能够把我讲的每一个点灵活运用，你的生活能发生一些变化。

所以，你不应该假装漫不经心，甚至你应该假装的自己特别想买，特别感兴趣，不要问价格，先问其他，问它的材质，问怎么保养，问还有没有其他的颜色，戴上去，穿起来，照照镜子看一下好不好，请服务员给你提建议。做完这一切，你的行为已经给服务员设下一个期望值了：这个客户应该会买的。最后一步，再来问价格，了解一下这个衣服多少钱。对方告诉你具体价钱的时候，如果你觉得偏高，那么此时一定要表现得自己很遗憾，因为价格的因素最后买不了。当对方觉得你要买这件衣服的时候，其实他的内心已经形成事实预设，最后因为价格差 30 元钱，差 100 元钱，等等买不了，这会给商家带来损失，于是他的内心会想损失规避，只要你提的这个价格合理，往往会成交，这样的一种讲价策略才是最棒的策略。

可是很多人是反过来的，看到东西很喜欢于是抑制住内心的冲动，假装漫不经心，随便看一看就放到边上去，你没有在对方的内心给他制造一个你想买的预期，你最后的讲价，对方也是认为你只是随便看看。所以，当你理解了期望值的时候，你就能想明白很多问题。有很多企业高薪挖来空降兵，最后高薪挖来的人并没有得到「好下场」，原因并不在于他的能力有多差，而在于所有人对他的期望都很高，其实这样的压力是很大。所以为什么高薪空降兵往往结局不见得特别好，不是因为他的能力不够，而是因为现实跟期望产生了差距。

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