宣传战略，是指推销员采用售卖、广告、宣传、行销等促销手段实施的「沟通战略」。如今，企业开始盛行利用网络双向信息交流来代替传统的单向「宣传」 。
宣传是指把 4P 中的 3P —渠道、价格、产品这些信息和意见传递给顾客。在贸易中，目的就是把公司的产品或服务传达给目标顾客，来加快售卖 。
宣传的典型方式，就是电视广告。大家是否有过购买电视广告商品的经历呢？广告一般没有特定顾客，成本也很高；而商城售卖促销可以集中目标顾客直接传递信息，虽然单位顾客成本高，但总成本会减少很多。
综合考虑公司的资源，选择最合理的沟通方式进行组合，就是我们说的宣传战略。
网络的出现，给宣传体系带来巨大的改变。曾经电视、收音机是广告主要载体，而现在逐渐转向可以针对不同顾客群变更信息的网页广告。
关注这种技术进步虽然很重要，但是，宣传战略上应该要清楚「目标顾客一般从什么媒体获取信息」。因此，了解目标顾客和媒体的特点也非常的重要呢。因此，我们要把IT也看成是一个媒体。
那么，如何能知道顾客和媒体的特点呢？ 这里的重点是「顾客的购买过程」。目标顾客从什么样的媒体搜集信息、以什么流程购买，只要了解了这些，我们就能找出宣传方向。
「 AIDA 爱达」是分析顾客购买过程的典型范本。
爱达把顾客知道商品到购买过程分为四步，即「注意 Attention 」、「兴趣 Interest 」、「欲望 Desire 」、「行动 Action 」。
爱达就是说，用宣传战略吸引顾客注意、诱发兴趣、唤起欲望、最终促成购买的流程。
为了确保顾客不会很快忘记公司的产品，我们需要全局策划。例如，广告在爱达初期的「注意」阶段有效果，但在「兴趣」、「欲望」阶段，我们可以通过发放试用装或者举办口碑活动等推广促销更有效果。最后，在「行动」阶段，为了加深和顾客的关系，销售人员做直接的人工售卖和促销，其作用会更大。
学习要点：关注顾客购买过程可以发现宣传战略。
（本章节完结）
正在加载...