「说了半天都不知道他要说什么」

如果我们在试图探询的时候，给客户这种感觉，说明还没有创造一个洞察的机会。

我们现在都知道，在抛出任何有意义的内容之前，都要做好探询，于是学习各种探询提问技巧，但是如果没有创造探询的机会，问了半天，很有可能把客户给问恼了。这是第九课第一讲：洞察客户的关键，在于获得洞察的机会。

销售顺序

我们先来看看客户洞察与销售的流程是怎么样的关系？

传统销售中，我们常常是这样做销售的：

• 介绍产品或者自己的解决方案（S）
• 陈述这个产品或者方案具备什么样的特点，好处和优势（FAB）
• 能解决客户的哪些需求（P）
• 最后等待客户的决策，客户需要比较各种方案，做出选择，这通常需要时间，犹豫不决之下，表示需要考虑考虑（A）

这次看似成功的会面之后，如果不跟进，极有可能就没戏了；可是如果跟进，那么客户有一种被催促的感觉，会告诉你还没考虑好，并表示有决定之后，会告诉你的，意思你不要再跟进了。

这下，让你再一次左右为难。下次还要不要跟？

现在，我们也知道了，要调整这个销售的顺序：

• 知道了要先洞察对方的需求或者目标（P）
• 梳理客户目前现有的选择（A）
• 告诉客户这里有多一个选择（S）

这样让对方拥有自主权的同时，保持客户舒适度，为什么舒服一些呢？因为这个过程，也是对方正常的思考过程。最关键的是，客户已经和你一起梳理了现有的各种选择。

遭遇两难

可是，客户不会这么慢条斯理陪我们玩这个流程，他们等不及，不愿意等，会非常强势但是在他们看来非常自然地提出自己的问题，打破你的节奏：

你有什么事？或者，你到底有什么事？

你们什么产品？或者，你到底是什么产品？
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