提到思考，那什么叫思考？人在什么情况下开始思考？或者，什么样的问题不会引起对方的思考？知道了这些问题，我们才能聊聊这一讲的内容：如何提问，才能引发对方的思考？这是第九课第三讲。

这一讲提到的「提问」，是在赢得洞察机会的情况下，并且客户觉得安全的场合才提出的问题，所以潜在的干扰早已降到了最低。或者说，这是一个非常适合深入沟通的环境，是销售人精心创造的沟通氛围。

在这种情况下，没有任何担心，可以随心所欲地向客户提问。即便如此，销售人又能问出什么问题呢？

比如：你为什么不买？你为什么不与我们合作？再好的氛围，问出这样的问题，也掩饰不住自己的愚蠢。这些问题的确值得弄清楚，但是直接问，我们得到的只能是对方的观点，而不是真相。

如果能够得到真相，要么我们这次拜访本身就是多余的，要么人家早已购买，或者双方早已合作。还要额外的洞察做什么呢？

这的确是难得的沟通氛围，将近一大半的销售人创造不出这样的氛围。在创造不出这种理想氛围的情况下，却自以为是地问出自作聪明的问题，最后只能铩羽而归，损兵折将。

现在，既然这么好的沟通环境已经摆在面前，到底问出什么样的问题，才能揭示真相呢？我们介绍几种提问的工具。

SPIN

很早就有人在市面上推广 SPIN 这个系统的提问工具，尤其是在大客户销售当中。什么是 SPIN 呢？这是一连串的英文单词开头字母的缩写，我们不细究那些英文了，直接说这些字母各自代表什么类型的问题。

• S，代表的是询问现状的问题集合。问这一类的问题，是希望弄清楚客户的现状，并试图找出有关客户问题的线索。
• 比如，最近怎么样？这是问现状的问题，但是没有什么用处。事关我们自己的名声所在，我们还是要好好做点功课，才能问出有价值的现状问题。
• P，代表的是询问客户的痛点，以及目标的潜在问题的问题。这一类问题的目的，是界定客户的真正问题，这样也就找出了解决方案的「靶点」，逻辑上是讲得通的。
• 比如，最近有没有出什么状况？这是试图找出痛点，但是这么问带不出什么有用的信息。<
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