上一讲我们讲了「如何在沟通结束以后，让人意犹未尽」，我们接下来要用整整一课即五讲的内容，来诠释如何做到这一点，这一讲我们讲讲「有效的对话，为什么不能以一次对话为目标？」这是第十课第一讲。

所谓好事多磨，一拍即合一见钟情的概率太少，即便是有，也很难成为可持续的一种常态。再说，匆忙做出的决定，往往容易反复，所谓来得快，去得也快。

澄清：一次对话

我们首先要弄清楚什么叫一次对话？一次对话，通常包含五个部分的内容，做销售的人都很熟悉：

1) 开场

这个话题我们前面讲过，开场白的目的，是把双方的对话导入预设的频道，目的是让彼此都觉得舒服的情况下，就某个明确的议题进行沟通。最基本的目的，是通过亮明身份、角色和来意来减少对方的猜测，从而让整个讨论期间的干扰最小化。

最关键的是，转换对方要求了解产品或者解决方案的急迫感，避免过早进入「陈述」即「广告」环节，从而能够得体地赢得提问的机会。

2) 提问

提问与聆听是一体两面，代表一个人洞察能力。洞察能力是有分级的，一级最低，四级最高。我们不对这四个级别进行逐一介绍了，但是值得弄清楚这些级别的划分依据是什么。

划分依据究竟是什么呢？这是由「我的」注意力位置来决定的，如果注意力离「我」最近，就只能达到第一级；如果能做到离对方最近，就算是四级，那么二、三级呢？就是处于这两者之间了，不难理解。如何评估每个人具体的洞察能力分级呢？我们另外再聊，这里先从更高层面，框架性地了解一次对话的各个环节。

3) 陈述

所谓陈述，就是产品介绍，公司介绍，个人介绍，解决方案的介绍。我们熟悉的 FAB，即特点，优势和获益，就是一种结构化的「产品」介绍方法，这是销售人最熟悉也准备最认真的部分，但是效果真的是千差万别。

陈述的效果并不在于陈述者的口才，真正的效果还是决定于陈述的时机和场合，是不是在对方准备好要听的时候才讲？如果对方并没有准备好要听，那么怎么讲都可能是低效的。

4) 处理异议

这是销售人被训练最多的地方，很多销售人面对客户的异议如临大敌，使出浑身解数解决对方的反对意见，结果发现自己的确赢了，可是赢了又怎么样呢？消除了反对意见就会成交吗？当人不是！留下反对
（本章节未完结，点击下一页翻页继续阅读）