格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，您坐上去试试。感觉怎么样？来挺舒服的吧？
顾客：“还可以，不过我想座位还是低了，如果再高一点会更好。”
格雷维尔：“把座位调高一点很容易，您看还有哪些地方需要改进？”
格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，对于达成交易并不会构成威胁，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它也就不会影响到交易的完成。
善于听出对方未尽之言
在犹太商人看来，一个人内心的想法，除了通过文字表达外，更多的是从口头上流露出来的。顾客所表达出来的一些想法，推销员能否将它理解清楚，是成败的关键所在。如果推销员听话不听音，则必然领会不到顾客表达的主意，从而会因为判断错误而失去成交的机会。
听话听音还要注意倾听对方的潜台词，分析其言外之意或未尽之言。有些话顾客虽然没有明确说出，但意思却是十分清楚的，这就需要推销员认真领会了。
一个精明的销售人员，善于从顾客的潜台词里挖出对方的真正意图，绝不放过任何一个有利时机。
罗特是以色列著名的谈判家，他惯用的谈判技巧就是善于听出对方的未尽之言。
有一次，罗特的邻居舒兹医生向他求助，希望他能帮自己从保险公司那儿多获一些赔偿，因为舒兹说他家的房子在遭到台风袭击后，损害得很厉害。
罗特答应帮助他，并问道：“你希望他们赔偿你多少？”
舒兹回答说：“我希望能够获得500美元的赔偿。”
罗特点点头，然后又问道：“那么请你老实地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”
舒兹回答道：“其实我的损失已经超过了500美元。”
几个小时以后，保险公司的理赔调查员到了，并对他说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无能为力了，因为我们对现场进行了调查，结果显示赔偿的数目不可能太多。请问，如果我们只赔300美元，你认为怎么样？”
罗特沉思了一下，然后对调查员说：“开什么玩笑，你的顾客受到了这么大
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