一般情况下，有两种情况会让顾客感觉价格「便宜」、「划算」，一是商品打折、二是价格之外带来的「物有所值」、「对产品认可」的感觉。
我们要在商品、流通、广告、待客、售后服务上实现差异化，提升品牌形象，与顾客群需求相匹配，在合适的时机提供产品等等。在读懂顾客的心理之后，再为产品或服务定价。顾客虽然表面上看起来关注价格，但是事实上是关注价值。
让我们站在企业角度来分析一下价格吧。从经济学角度来讲，提高价格顾客会减少，但单品利润会提高。相反，降低价格会增加顾客，但单品利润就减少。
但是，市场营销理论认为，1000 元的商品降价 1 元变为 999 元，这小小的 1 元会大大提升销售额，我们把这叫尾数定价法。但对于奢侈品，尾数定价是禁忌，采用声望定价法把价位定高反而利于销售。为商品定价时，我们要考虑到所定价格会带来什么效果和影响。
那么，应该如何定价呢？有三个参考要素。其一是「生产成本」。定价低于成本，企业就没有利润了。其中，成本包括固定成本和变动成本。固定成本是指，业务量不直接相关的费用。变动成本是指和业务量有直接关系的费用。即使制定的战略非常合理，也会出现成本超过预算或者销售额没有提升的状况。我们把这种价格设定叫做「成本导向定价」，主要是公司自身的状态有关。
其二是「顾客价值」。顾客设定的价值，就是顾客「可以支付的价格」。如果顾客的心理价值和产品价格大致相等就是合理价格，这也决定着产品是否被市场认可。不管产品多好服务多创新，不是顾客认可的价位也不会被选择的。这种「需求导向定价」是顾客决定价格。
其三是「竞争对手的价格」。如果市场上已经有同类其它公司产品，定价要参考同类产品。通过市场定位，定价也可以和其它公司同类产品差距很大。有时，定价不同反而会产生差异化。这种就是「竞争导向定价」。
这三种参考因素分别从公司自身、顾客角度和竞争对手角度进行，同学们可以结合 3C 分析进行记忆。
定价取决于三个要素。但是，我们也要注意不要受限在那些定性的评论上，如果单纯依据「追捧」、「畅销」这种评价来定价，有时会无法做出准确判断。
那么，我们应该怎么做呢？正确的方式是把定量要素，即数值数据加入定价要素中。「具体获得多少市场份额」、「销售额和成本、利润如何？」等等
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