59商业不是田螺姑娘

商业不是田螺姑娘

商业不是童话，我今天救了一个田螺，明天它变成个美女嫁给我了，每天还给我做饭吃。

很多商业鸡汤都利用了人性的缺点——懒。你不用思考，做一个大善人就好，遇到什么样的魔鬼客户，再怎么刁钻，再怎么不讲理，一律满足，晓之以情，动之以理，用诚意打动他，然后他会给你带来千千万万的客户。

而事实上，如果你真的打动了他，最可能的是，他会给你带来一堆魔鬼客户。

这个鸡汤就是典型的用行动上的勤来掩盖思想上的懒。不用研究商业结构，不用分析用户心理，不用挖掘细分领域，不用考虑精力分配，不用把握核心权重。仅仅希望伺候好一个客户，然后就财源不断，这不是勤奋，这是懒。

任何时候的竞争都是立体的、多方位的，绝对不仅仅是服务态度的竞争。

选项目是竞争，研究核心技术是竞争，拓展合作渠道是竞争，合理分配精力同样是竞争。

每个商家都会面临天使、凡人和魔鬼三类客户，每个商家都会面临精力有限的问题。如何投入适当的精力，使投入产出比最大化，才是这个级别竞争的核心。

严格地讲，客户并不是被说服的，而是双方有一个基本共识，话题产生共鸣而已。而与魔鬼客户很难产生共鸣，双方达不成共识，观念天差地别，他并不清楚这个行业中的基本规则，只是觉得自己是上帝，永远是对的。哪怕你道理上说得他哑口无言，他也觉得你在强词夺理。

想办法低成本地拦截魔鬼客户，把重点放到优质客户上，才会有更好的回报。

而魔鬼客户的重要特点就是精力无限多、时间低廉、对价格敏感。

最常见的解决办法，是建议商家设置一个预付价，在消费之前就通过价格门槛进行初步筛选。至于如何选择合适的尺度，既不妨碍正常客户的消费，又能让魔鬼客户望而却步，是可以反复 AB 测试(1)的。

然后是契约的细化和标准化。比如一个影棚，后期修图改多少次，都改哪些地方，抠图到底抠哪里，哪些级别修不了。每一个细节都要尽量说明清楚，避免模糊描述。越主观，越宽泛，翻车的风险就越大。

最后是不和魔鬼纠缠。如果真的遇到了魔鬼客户，数量不大的话认赔就好，纠缠往往会导致更大的损失。复盘拦截机制，记录用户特征，完善用户画像，以后尽量避开。
（本章节完结）